Principios y Patrones de Persuasión

Cómo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones

y Obtener lo que Tú Quieres ... Sin que tu Oponente se dé Cuenta

Persuasión Instanánea

Extracto de A. Pagliari

Objetivo

Palabras Mágicas" para que otros Hagan Voluntariamente (y Sin Darse Cuenta) Exactamente lo que Tú Deseas.

Introducción

¿Haz experimentado alguna vez la rabia, la impotencia, y la frustración de saber que tenías razón... pero el otro ganó la discusión porque parecía tener todas las respuestas? ¿Qué tal cuando sabes que tu producto es perfecto para un cliente, pero el cliente no lo compra porque no pudiste superar su objeción de forma efectiva? ¿O comunicarte con un adolescente exitosamente... en vez de empezar una discusión que termina en, “¡Te odio!”? Yo lo experimenté muchas veces — hasta que me harté de estar harto.

Fue ahí cuando comencé a observar a los grandes comunicadores de nuestra época. Al estudiarlos con detenimiento, la pregunta pareció resonar en mi mente: ¿Por qué ellos logran tan rápida y fácilmente lo que quieren? Estudié a líderes, abogados, oradores, políticos, hipnotizadores, terapeutas, vendedores, negociadores, y a un sin fin de personas que lograban lo que querían de forma rápida, eficaz, y elegante.

Verás, todo el mundo quiere comunicar sus ideas y que sean aceptadas. TODOS queremos hacerlo — todos lo necesitamos. A veces nuestra comunicación es gritada a través de las lágrimas. A veces se transforma en un arranque de furia impotente. A veces es solo un murmullo en el rincón de la habitación. Otras veces nuestra comunicación es atractiva, carismática, conmovedora. Y a veces — en la oscuridad de la noche, y con nuestra cabeza recostada en la almohada — nuestra mejor respuesta a esa pregunta que no supimos responder, es gritada silenciosamente y con seguridad en el oído de la mente somnolienta...

La realidad es que cada persona puede persuadir e influenciar de forma eficaz — cuando y donde sea. Sin embargo, me he dado cuenta de que muchas personas han sido forzadas al silencio por los errores del pasado. Encerradas en sus roperos síquicos, no discuten, dialogan, o comunican sus ideas. Y al cabo de un tiempo ya no intentan más. Sucede tan lentamente que ni siquiera se dan cuenta del cambio, es tan imperceptible como cuando aumentamos de talle de pantalón.

Muchas otras que se atreven fallan miserablemente — sintiéndose frustradas y hasta silenciadas por los que parecen tener el don de la palabra. Y muchas más discuten ciegamente, como los que nunca han aprendido a jugar tenis y le pegan al aire una y otra vez, hasta que finalmente y de pura suerte, la pelota choca con la raqueta.

Mucha gente está en este mismo momento atrapada en esos armarios sicológicos... con la llave que los conduce a la libertad apretada fuertemente en sus puños. La llave es, por supuesto, darse el permiso de aprender. Aprender a salir del escondite, dar un paso, mirar alrededor, hacer preguntas. Inspirar respeto, compartir su creatividad, sus ideas, hablar, buscar justicia — y, en definitiva, SER.

El enemigo no es la persona con quien nos comunicamos de forma ineficaz. La culpa no es del destino, la mala suerte, o del no tener una voz angelical, o la presencia portentosa de un atleta. No fallamos en obtener lo que queremos por nada de eso, sino por ignorancia. Ignorancia de lo que he descubierto luego de una búsqueda de más de dos años — a lo que he finalmente denominado Fórmulas de Persuasión Instantánea.

Luego de esta exhaustiva investigación, descubrí 23 patrones o formas avanzadas de lenguaje que pueden persuadir, convencer, e influenciar en pocos segundos a la persona más cerrada, necia, y negativa.

Podrás usar estos conocimientos de persuasión en la oficina, en la corte, en la cocina, en el dormitorio — en donde sea. Este artículo sin lugar a dudas te ayudará a conseguir lo que más deseas en la vida y a vivirla con todas las ventajas.
Si en el pasado has sido asaltado por alguna de las siguientes dudas, sigue leyendo, pues al final de este artículo se esfumarán como un mal sueño en la mañana... y serán reemplazadas por conocimiento, coraje, y convicción.

No me gusta discutir. Además, cuando lo hago casi siempre pierdo.
Tengo miedo de tratar de persuadir a otros... Puedo ocasionar problemas... y discutir con mis clientes puedes ser como tirarle la cola a un tigre.
Si solo pudiera ser como los grandes oradores y líderes... Pero no tengo ningún talento especial para influenciar. No podría convencer a alguien aunque mi vida estuviera en juego.
No soy una persona poderosa. La gente con la que negocio tiende a ser más poderosa que yo. ¿Cómo puedo “ganarles”?
Todo el mundo nos miente a diario — los políticos, la prensa, todos. Mentir es una forma de vida. ¿No es saber persuadir efectivamente convertirse en un mentiroso experto?
Trato de decir la verdad la mayoría del tiempo, pero la gente no me toma en serio. Hay algo que está faltando...
Me dan objeciones y las contesto. Pero nunca parezco persuadirlos.

Veamos ahora un ejemplo en acción de las Fórmulas de Persuasión Instantánea...

Digamos que trabajas en una inmobiliaria. Luego de escuchar atentamente a tu cliente y hacerle varias preguntas para saber exactamente lo que quiere, sabes que tienes una casa que es precisamente lo que está buscando. Se la muestras, le encanta, y cuando todo parece ir sobre ruedas para ti y para él “te da un cachetazo” con la siguiente objeción: “La casa me gusta pero es muy cara, no puedo comprarla.” Veamos cómo resolver la situación para que tanto tú como él obtengan lo que quieren.

Tú: Comprar una propiedad es siempre una de nuestras mayores inversiones. Y estoy de acuerdo que esta casa tiene un valor excepcional. Lo que me gustaría entender es, ¿cómo sabes que es muy cara?

Cliente: Bueno juzgando por otras casas que he visto parece ser más cara que otras similares.

Tú: Entiendo que sea posible que te parezca muy cara, aunque un comprador con experiencia vería inmediatamente que en realidad es una oportunidad sin igual. Creo que coincidirás conmigo que esta casa tiene absolutamente todo lo que tú quieres... y es además una gran inversión.

Cliente: Bueno, la casa me gusta mucho, pero la verdad es que es bastante más cara de lo que había planeado gastar.

Tú: Si de verdad te gusta y entiendes el excepcional valor que tiene, hay muchas formas a tu disposición para que puedas adquirir tu casa. ¿Te parece que el ahorrar algunos dólares sería razón suficiente para dejar de lado lo que realmente quieres? Además, es muy posible que una oportunidad de este tipo pueda no volver a presentarse por mucho tiempo. Me pregunto que sentirías dentro de 20 años, de no adquirir esta propiedad, cuando tuviste la oportunidad de comprar el hogar de tus sueños y la dejaste pasar. ¿Qué tan cara te parecería mirándola desde ese futuro con un punto de vista más amplio?

Cliente: OK. Supongo que podríamos poner una oferta. ¿Cuál te parece que sería la oferta más baja que el dueño aceptaría?

Tú: Volvamos a la oficina y haré algunas llamadas...

La belleza oculta de esta conversación es que cada una de las respuestas dadas al cliente, fue construida simplemente completando alguna de las 23 Fórmulas de Persuasión Instantánea que mencionaba anteriormente. Es decir, no importa cuál sea el producto, la situación, objeción, conversación o creencia, el proceso siempre es el mismo. Quienes no conocen la fórmula, solo pueden ver y escuchar a alguien que responde fluidamente y que convence sin que puedan decir cómo. Es más, muchos de los que escuchan estas frases están convencidos que no fueron persuadidos, que hicieron exactamente lo que ellos querían por idea propia.

La Magia del lenguaje...

El lenguaje es un vínculo entre los seres humanos. Indica cómo nos relacionamos con los demás y hasta si es que llegamos a relacionarnos. ¿Cómo establecemos una conexión y entendemos las cosas? A través del lenguaje. Todos lo aprendemos pero... ¿qué tan bien lo usamos?

El lenguaje yace en los niveles profundos de nuestra mente, y lo interesante es que NO podemos dejar de responderle. Palos y piedras pueden romper nuestros huesos, pero son las palabras las que rompen nuestros corazones. Y pueden también sanar e inspirar a nuestros espíritus.

A medida que leas este artículo, el poder del lenguaje pasará a estar bajo tu comando. El lenguaje describe y prescribe a la vez, tienes que aceptar ciertas ideas para entender lo que escuchas. Y correctamente usado, a medida que dirige tu atención hacia determinadas cosas hace, del mismo modo, invisibles a otras. Cuando usamos el lenguaje con propósito, podemos encender fuegos artificiales con palabras que explotarán con diversos significados y deslumbrante elocuencia en la mente de nuestros escuchas.

Como vimos en el artículo anterior de Éxito Empresarial las palabras no significan nada sin un escucha que les de significado. De modo que al entender cómo creamos significados a partir de estos intrigantes garabatos negros en el papel, y de los sonidos en nuestras cabezas que son una forma de representar al lenguaje, tendrás más libertad y más opción sobre cómo usarlo. Aprenderás magia que te permitirá transformar realidades, cambiar paradigmas, reformar el pasado, reestructurar emociones, y alterar la dirección de la vida.

¿Qué son las Fórmulas de Persuasión Instantánea?

Las Fórmulas de Persuasión Instantánea son un modelo de comunicación, influencia, y persuasión. A través de él usamos palabras y estructuras lingüísticas para enriquecer percepción y perspectiva. Usamos estas fórmulas para influenciar las vidas de la gente — la nuestra y la de los demás. Cuando las expresas de modo poderosamente conciso y memorable — ¡presto!, creas magia.

Pero espera un momento... ¿Cómo pueden meras palabras tener un efecto tan penetrante? ¿Qué poderes, principios, y procesos, operan en el sistema mente-cuerpo que expliquen tan poderoso efecto?

Nuestra neurología (o sea, sistema nervioso y cerebro) procesa el lenguaje y en consecuencia responde a nuestras palabras. Esto comienza a explicar los aparentes efectos mágicos que pueden ocurrir en nuestra mente, cuerpo, y emociones, a través del uso de palabras. Las palabras, si bien no tienen ningún poder para afectar y cambiar la realidad externa, tienen al mismo tiempo poder casi absoluto de crear, alterar, cambiar, destruir e inventar la realidad interna, es decir, cómo nos sentimos o pensamos.

Por ejemplo, visualiza que estás respirando MUUUUY profundamente... y alguien te pone bajo la nariz una botella de amoníaco. ¿Sentiste el impacto físico? Y te provoqué esta sensación con unas pocas palabras. Sin que te dieras cuenta esas simples palabras afectaron tu ritmo cardíaco, presión sanguínea, y respiración.

Podemos decirle “Abracadabra” a montañas, puertas, y máquinas vendedoras de refrescos hasta quedarnos azules por falta de aire — y NADA pasará (excepto que nos suba la presión.)

Pero observa la explosión que puede ocurrir cuando expresas la más pequeña idea a una “mente.” Porque a partir de eso, para bien o para mal, puedes empezar una guerra, inventar una nueva forma de vida, alterar tu ritmo cardíaco, inducir un profundo estado depresivo, motivarte a alcanzar más altos niveles de excelencia, sufrir psicosis, “entender razones,” o crear un millón de otros efectos mágicos en la experiencia humana.

El lenguaje influencia nuestras respuestas — mejorando y/o limitando, creando y/o destruyendo. Es por eso que las estructuras de lenguaje ofrecen una verdadera mina de oro de oportunidades para enriquecer nuestras vidas.

La magia en el uso del lenguaje para hablarle a la mente con palabras y oraciones, opera de acuerdo a un formato estructurado que podemos aprender a usar. Cuando sabemos cómo hacerlo, podemos utilizar varios patrones de lenguaje para mover la conversación en la dirección deseada. Y es esto lo que aumenta nuestro poder de persuasión e influencia.

Beneficio de las Fórmulas de Persuasión

El aprender la estructura de las Fórmulas de Persuasión Instantánea, permitirá a un vendedor mantenerse alerta del significado de las objeciones, preguntas y percepciones de su cliente. Al entender este significado, el vendedor podrá controlar el flujo de la conversación.

Tengo un amigo en ventas al que le enseñé esto conceptos e inmediatamente comenzó a escribir Fórmulas de Persuasión Instantánea personalizadas para lidiar con objeciones y problemas. Hizo esto para familiarizarse con los patrones de Fórmulas de Persuasión Instantánea y para desarrollar elegancia en el manejo de objeciones. Hoy en día es altamente habilidoso en poder usar rápidamente la magia de las Fórmulas de Persuasión Instantánea con sus clientes.

La ecuación (ce = ei)

Una de las revelaciones más grandes que tuve en cuanto a la sistematización de un método universal de persuasión, fue la siguiente fórmula: ce = ei

Esta fórmula quiere decir que cualquier enunciado se puede transformar en la ecuación: comportamiento externo = estado interno

Es decir, que cosas que suceden en el mundo exterior, provocan en nosotros una respuesta interior. Esta es una fórmula del tipo causa --> efecto

Por ejemplo, el enunciado, “Está enojada o molesta conmigo porque no me sonrió como lo hace usualmente,” puede traducirse a la siguiente expresión: “No se sonrió = Enojada o molesta conmigo”

¿Te das cuenta de la importancia enorme de esta ecuación?

Nos da un punto en común para luego aplicar cualquier Fórmula de Persuasión Instantánea. La mayoría de la gente, cuando confrontados con múltiples objeciones, piensan que son todas diferentes. Cuando utilizas esta ecuación todas las objeciones son esencialmente la misma. Luego solo debes llenar los espacios en blanco en las Fórmulas de Persuasión Instantánea para responder a cualquier objeción.

Quienes utilizamos las Fórmulas de Persuasión Instantánea sabemos que ninguna objeción, excusa, o creencia puede resistírsele. Es solamente una cuestión de tiempo. Aplicas una fórmula y ves qué pasa. Luego aplicas otra, y otra hasta que la objeción simplemente desaparece.

Cualquier creencia, problema u objeción puede ser fácilmente traducida a la ecuación ce = ei

Supón que alguien te dice: “No puedo creer que hayas llegado tarde nuevamente.” Aquí tenemos al “ce = llegar tarde,” pero no se ha expresado un “ei”. Por lo cual hacemos simplemente la pregunta: “¿Qué significa eso para ti?” para llegar a algo más específico. Típicamente, esta pregunta clave hace que la gente dé sus creencias detrás del problema: “Bueno, quiere decir que no te preocupas por mi.” Ahora tenemos un “ei” y podemos generar la fórmula ce = ei: “Llegar tarde = No te importo.”

Cuando identificamos la creencia hasta este punto y forma, ha llegado el momento de usar los patrones de Fórmulas de Persuasión Instantánea. ¡Y con esto empieza la magia y la diversión! A partir de ahora podemos jugar con 23 formas diferentes de cambiar la percepción de nuestros escuchas.

Con las Fórmulas de Persuasión Instantánea las creencias limitantes no tienen ninguna oportunidad — se desintegran, colapsan, se pulverizan, y se dispersan como un castillo de arena arrastrado por el mar.

O para cambiar la metáfora, usar estas Fórmulas de Persuasión Instantánea es como tirar de la cisterna a una creencia que de verdad apesta. ¿Te gustaría aprender cómo aniquilar a un sistema de creencias limitantes? ¿Y borrar una creencia con tan solo una palabra?

¿Estás pronto para ver cómo lidiar más efectivamente con excusas, quejas, argumentos irracionales, cosas sin sentido, manipulación, y objeciones?

¿Si? Hagámoslo entonces.

15 ejemplos de las Fórmulas de Persuasión Instantánea...

Digamos que alguien tiene la siguiente creencia tóxica: “No puedo aprender estas técnicas para mejorar mi negocio porque son muy difíciles.” Veamos que pasa cuando le aplicamos 15 de las 23 fórmulas...

1) Especificando el Enunciado
¿Dices que es “difícil”? ¿Cómo sabes cuando algo es demasiado “difícil”? ¿Cómo llegaste a esta conclusión? ¿Cómo sabes que es dificultad y no tan solo un conjunto de múltiples ideas simples? ¿Cómo es que la dificultad no te permite aprender?

Cuando dividimos abstracciones y generalizaciones en las partes pequeñas de información que construyen estas ideas limitantes, ¡típicamente se disuelven! Simplemente se desvanecen.
Las preguntas específicas exponen la lógica defectuosa y las consecuencias enfermizas de la creencia. Las preguntas específicas hacen que la falta de sentido simplemente se desvanezca. Lo que te estoy queriendo decir es que muchas veces, cuando utilizas esta primera fórmula NO necesitarás utilizar ninguna más.

2) Redefiniendo el Estado Interno
Quizás te parezca que no puedes aprender estas técnicas, pero ¿no crees que el problema real radica en cuánto tiempo y esfuerzo sientes que tendrás que invertir en aprenderlas? Claramente tienes la capacidad de aprenderlas, pero el aprendizaje puede no suceder tan rápida y fácilmente como te gustaría. De todos modos, ¿cómo sabes cuándo etiquetar un tema como “difícil” y no simplemente el próximo escalón en tu escalera de conocimientos sobre cómo promocionar tu negocio?

Para redefinir el estado interno pensamos de la siguiente forma:

Lo que el estado interno realmente significa es...
Lo que el estado interno realmente causa es...

Esto nos facilita pensar sobre el estado interno en conexión con otra conducta.

3) Contra Ejemplo
¿Estás tratando de decirme que nunca aprendiste algo que alguna vez te había parecido difícil? De alguna forma, ¿la existencia de dificultad en si misma te previene de aprender?

4) Preencuadre de Intención Positiva
¿Me pregunto si ves el aprendizaje en términos de dificultad para no sentirte abrumado por algo? Estoy seguro que te protege de abarcar demasiado y quizás hasta de sentirte que no eres inteligente. ¿Puede que también esta creencia de dificultad te proteja de fracasar al aprender algo nuevo y excitante?

5) Preencuadre de Causa Externa
Cuando describiste tus experiencias en cuarto grado con esa maestra que te exigió tanto, me hizo pensar que ésa fue quizás la experiencia inicial basada en la cual creaste esta creencia sobre dificultad. El exigirte tanto y tan rápido sin la preparación apropiada, puede hacer que un tema se vea demasiado difícil y sobrecogedor.

6) Marco de Primer Resultado
Si usas esta creencia y dejas que maneje tu vida, el próximo año no progresarás ni siquiera un poquito en aprender estas técnicas para mejorar tu negocio. ¿Qué implica esto para ti en cuanto a desarrollar seguridad financiera?

7) Marco de Consecuencias del Resultado
Mientras te imaginas no aprendiendo nada acerca de cómo mejorar tu negocio para el próximo año, y continuando sin saber nada nuevo y eficiente para el siguiente — ¿a qué te llevará esa falta de progreso? Y luego, ¿cuál será la consecuencia de obtener este resultado?

8) Marco de Eternidad
Al imaginarte dando un paso a la eternidad al dejar este mundo, y pensar en haber evitado aprender, y especialmente aprender cosas que habrían mejorado considerablemente tu negocio y la forma en que te comunicas con los demás, ¿cuánto crees que habrás perdido en la vida, relaciones, y negocios al haber dejado la idea de dificultad gobernar tu vida?

9) Marco de Modelo del Mundo
Qué interesante hacer al aprendizaje dependiente de la dificultad. ¿Sabes cómo creaste esta forma de pensar? ¿De qué experiencia asociaste que temas difíciles tienen, de algún modo misterioso, el poder de prevenirte de aprender? ¿Qué sientes ahora al darte cuenta que es tan solo una creencia, una forma de pensar... y una para nada buena?

10) Marco de Criterio y Valor
¿Qué tan importante es para ti evitar dificultad comparado con tomarte el tiempo y el trabajo de aprender algo que desafía a tu mente? ¿Qué tan importante es esa evasión en relación a desarrollar tus más altas habilidades?

11) Marco de Totalidad
Dado que todo el mundo se ha encontrado con información difícil en algún momento, ¿esto significa que no se puede o no se debería hacer el esfuerzo de aprenderla? ¿Recomendarías esto a otras personas? ¿Qué pasaría si todos en este planeta adoptaran esta creencia sobre dificultad y aprendizaje?

12) Marco de Necesidad
¿Tienes que ver las cosas de esta manera? Me pregunto qué sentirías si no usaras esta creencia sobre dificultad al pensar en aprender cosas nuevas y desafiantes...

13) Marco de Identidad
¿Es éste quien eres — alguien que no se auto desafía o que nunca hace algo que realmente involucre sus habilidades mentales? ¿No eres acaso un pensador que puede evaluar las cosas paso a paso, agregando un conocimiento a otro hasta ser un experto en el nuevo tema? ¿Es éste quien te gustaría ser?

14) Marco Ecológico
¿Qué tan útil te resulta esta creencia que de verdad no puedes aprender cosas difíciles? ¿Mejora tu vida? ¿Incrementa tu motivación y tu deseo de aprender? ¿Aumenta tu flexibilidad? ¿Recomendarías esta creencia a otros?

15) Decisión
Así que ahora que has considerado varias nuevas ideas acerca de aprender cosas difíciles, ¿qué has decidido que te sirve más y mejor? ¿Qué entorno te impulsará a seguir con tu vida, rebotar con las subidas y bajadas, y ponerte por siempre en una orientación de aprendizaje? ¿Has decidido alimentar y nutrir tu mente con esta idea? ¿Qué harás hoy para dar el primer paso en este nuevo y fascinante camino que tienes por delante?
Obviamente, dada una situación real no necesitarás usar más de 4 o 5 de estas estructuras para hacer que alguien tenga una nueva y más saludable opinión. Pero quería que vieras la gran opción que tienes a tu alcance (es mas, hay todavía 8 fórmulas más a tu disposición que podrían haber sido utilizadas.)

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El Poder de la Persuasión

Principios de persuasión

Robert Cialdini, en su libro sobre la persuasión, definió seis armas de influencia:

La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Etiopía recibió recíprocamente el apoyo diplomático de México cuando Italia invadió Etiopia en 1937.

El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.

La prueba social - La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los demás han visto en su momento. Una vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.

La autoridad - La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de los años 1960 y la Matanza de Mỹ Lai.

El gusto - La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magníficos resultados.

La escasez - La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan así al consumo

Las personas responden de manera inconsciente a tus intenciones conscientes e inconscientes - Este principio es clave tanto en persuasión como en seducción, y nos indica que nuestra mente (en forma de pensamientos y creencias) y nuestra energía personal se proyectan a lo que las demás personas percibirán y sentirán en nuestra presencia.

Las personas harán lo que sea, en términos de adquirir tu producto, seguirte a dónde les indicas e invertir en tus proyectos, si eres capaz de modificar sus estados emocionales - Es posible decir que el mundo que nos ha tocado vivir no es fácil, es un mundo impredecible, violento y frecuentemente injusto. Esto hace que las personas no sean felices, de hecho, tienen frecuentes sentimientos de desespero, soledad, agobio, depresión y frustración. Una voz dentro de sí les dice “puedes tener más, la vida puede ser mejor que lo que estás viviendo.” Las personas tienen una profunda sensación de estar incompletas, de buscar algo que se rehúsa ser encontrado. Y esto nos ocurre absolutamente a todos, estamos configurados para necesitar.

La mejor manera de mover a las personas a actuar es hablarles en términos de pérdidas - La motivación tiene dos principios, nos orientamos hacia el placer y buscamos evitar el dolor. El dolor es la motivación que más frecuentemente nos guía en la toma de decisiones, no es tanto que busquemos el placer como que deseemos no sentir dolor.

Cuando tienes una pareja, en algún punto puedes llegar a cansarte y aburrirte, pero no es sino que él o ella digan se aparten un poco, se muestren distantes y serios que nuestro interés se activa y decidimos buscarlos para retenerlos.

Las personas siempre añorarán el pasado, se quejarán del presente y tendrán miedo del futuro - Si deseas persuadir necesitas asociar tus productos a la nostalgia del pasado, también puedes crear urgencia en las personas para que sientan que los productos o servicios que les ofreces aliviarás las penas del presente (soledad, deudas, enfermedad, lo que sea). Por último puedes crear en las personas la ¡dea de que tu oferta convertirá un futuro en algo más seguro (vivirás más, serás feliz, protegerás a los tuyos, encontrarás el bienestar que buscas, tendrás salud).

Cualquier mensaje que hable del “tu” en lugar del “yo” o “ellos”, será mucho más poderoso - Este principio se basa en algo que se denomina cambio de índice referencial. Y es una estrategia lingüística en la cual empiezas contando una experiencia que te sucedió, y a lo largo de la historia cambias el pronombre, no hablas de “a mí me pasó esto” sino “es como cuando a ti te pasa eso”.

Un poco de incómoda verdad ayuda a reforzar nuestros aspectos positivos - Todos tenemos defecto. Y las personas más carismáticas y atrayentes no son de ninguna forma la excepción. Los defectos tienen una característica odiosa: salen en el momento menos esperado, en el momento más inconveniente.

Uno de los mayores secretos de la persuasión consiste en sacar a la luz, en revelar intencionalmente alguna debilidad para dar a entender que no existe otra, o simplemente para hacerla tan evidente que las demás no sean notorias. A partir de allí esta debilidad puede ser manejada como una ventaja, como un aspecto positivo.

Patrones de Persuasión

Patrón 1: "Intenta resistirte a ..."

Este patrón de lenguaje opera como una orden paradójica. Es como cuando dices: no quiero que pienses en elefantes rosados. Aunque le das una orden con la palabra NO será inevitable pensar en elefantes rosados.

Patrón 2: El hecho de que (hecho) significa

Uno de los principios de la persuación es que tú puedes moldear la realidad.

Patrón 3: Usted/Tu sabes, la gente puede

¿Qué personas pueden? Personas como tus interlocutores. Una de las formas más poderosas de persuadir, Incluso manipular, son las generalizaciones. Muy utilizadas en diversos momentos, por ejemplo, cuando encuentras un defecto en un producto un vendedor astuto te dice "mmm, sí, pero a las personas no les ha Importado, se fijan más en (mencionan un beneficio)". Tenemos la tendencia de seguir a la mayoría y pensar que nosotros estamos equivocados.

Patrón 4: Una de las cosas que tú/usted es ...

Las presuposiciones funcionan muy bien por un pequeño defecto que tiene nuestro cerebro: le gusta economizar tiempo en los razonamientos y hay que obligarlo a pensar y analizar. La mayoría de personas no acostumbran a su cerebro a analizar más detenidamente lo que escuchan, y de eso se aprovecha la presuposición, es algo así como decirle a tu cerebro "toma esto como cierto y como es cierto cree que lo que digo a continuación también es cierto". Al decir que "una de las cosas" estamos presuponiendo que hay otras cosas, lo cual puedes usar para generar valor o para quitarle valor a algo.

Patrón 5: Quizá aún no has ...

La negación es importante para aquellas personas que tienen el impulso natural de resistir.

Patrón 6: Es como cuando tú

Este patrón es muy poderoso. La explicación es que con este sencillo matiz verbal sumergimos a la persona con la que hablamos en la misma experiencia de la que estamos hablando. SI estás hablando de una maravillosa experiencia en la playa, por ejemplo, con este patrón llevas a la persona a esa misma playa contigo y vive exactamente lo que tú estás viviendo.

Patrón 7: Imagínate/Puedes imaginarte

Una de las cosas que estamos aprendiendo es que los patrones de persuasión son muy simples, tan simples que los usamos de forma cotidiana, pero sin conocer su profundo efecto, y mejor aún, sin saber su enorme potencial, sin controlarlos ¡ntencionalmente.

Patrón 8: ¿No cierto? ¿Verdad? ¿si o no?

Una de las cosas que utiliza la teoría de la persuasión es un principio humano básico: nos gusta agradar, nos gusta caer bien, buscamos acuerdos. Una de las fórmulas que emplea la persuasión es este deseo de agradar y de Identificarnos con los otros. A la mayoría de personas no desea Ir por la vida contradiciendo a otros, quieren acuerdos, identificarse, encontrar puntos comunes. Esto es una seria vulnerabilidad del "sistema" que el persuasor aprovecha.

Patrón 9: ... porque ...

La persuasión básicamente significa que la gente cree tus razones para hacer algo, y las cree a tal punto que puede llegar a hacer eso que tú les pides, ir a dónde les solicitas, comprar lo que deseas, etc.

Este patrón se basa en el sencillo hecho de que tú le puedes dar la razón, el motivo, la motivación o impulso que necesita la persona para hacer algo. Muchos no encuentran esa razón, tú se la puedes dar, y nuevamente moldear la realidad para esa persona a tu acomodo.

Patrón 10: ... dice/dijo " ... "

Una de las cosas que es más paradójica en nosotros, los seres humanos, es que frecuentemente no hacemos las cosas por nosotros mismos sino porque otro dice que están bien, o que son adecuadas. Es como si necesitáramos validación de alguien con autoridad, con experiencia, o es como si simplemente quisiéramos saber que otros lo aprueban, así no conozcamos quiénes son esos otros.

Patrón 11: Puedes notar como tú

Una de las cosas que hemos venido aprendiendo es una de las herramientas más poderosas de la persuasión es la SUGESTIÓN, que significa sugerir a la persona qué debe sentir.

Patrón 12: Tal como dices / Como dices tú

Este patrón lo llamo el patrón bumerang. Este es un patrón muy, pero muy, simple. Tan simple como esto: lo que resulta más persuasivo para una persona es escuchar sus propias palabras. Increíble.

Patrón 13: Tu ya sabes ... Tu ya sabes cómo ...

Este patrón se denomina truismo, y es una frase o afirmación que contiene una presuposición basada en el hecho de que alguien ha experimentado algo tan a menudo que no puede negarlo.

Patrón 14: ¿Qué pasaría si ... ? ¿Te has preguntado ... ?

Uno de los logros de un persuasor es que la persona con la que está piense en otras alternativas. Muchas veces las personas tienen muy decidido lo que quieren, lo que desean y lo que van a hacer. Hasta que llegas tú, y con una simple pregunta los pones a pensar en posibilidades: en situaciones y personas que no habían contemplado.

Patrón 15: Es bueno /Es bueno que /Está bien

Este patrón es muy sencillo, y como ya te habrás dado cuenta una de las virtudes de estos patrones de persuasión e Influencia es que son tremendamente sencillos, tan usuales que los usamos a diario.

Este patrón parte de una presuposición basada en una asociación natural producida por nuestro cerebro. La asociación dice: "si es bueno es verdad". SI es bueno, es satisfactorio. Este patrón también apela a nuestro propio hedonismo: deseamos lo bueno para nosotros, justamente por que es placentero.

Cuando le dices a alguien que "es bueno algo" le estás dando la aprobación que su mente necesita. SI es bueno, la mente no se resiste.

Patrón 16: Definitivamente tú y yo somos muy parecidos/nos parecemos mucho, porque ...

Una de las cosas más importantes para la persuasión es la creación del clima propicio para persuadir. Porque las palabras que te he dado en esta serle no son mágicas y necesitas algo de ambiente y conexión para que sean realmente efectivas.

Patrón 17: No se si has pensado en lo fácil que ... / Se te ha ocurrido alguna vez que puedes ...

Ya hemos visto cómo la persuasión consiste en mostrar nuevos caminos a las personas, nuevos caminos para que hagan cosas diferentes, para que piensen cosas diferentes y para que piensen cosas diferentes.

Patrón 18: Puedes sentir/notar ... cuando tú ...

Éste patrón se incluye dentro de la categoría de sugestiones que ya habíamos tratado en el patrón de lenguaje persuasivo. Esta sugestión apunta a la parte klnestésica, a las sensaciones, y como tal, es Ideal para cuando deseamos que la persona sea llevada a un estado físico o emocional determinado.

En el primer espacio colocamos el estado que deseamos suscitar, por ejemplo, una sensación de placer, un sentimiento de paz, una sensación de libertad, un sentimiento de familiaridad, una sensación de comodidad, etc.

En el segundo espacio colocamos lo que deseamos que haga la persona para que llegue a esa sensación, Ir a un lado, decir algo, hacer algo, comprar algo, lo que sea.

Patrón 19: Cuando estoy en una situación como la tuya, yo PARO y digo “ ……………….”

Las personas creen que saben lo que va a venir, o lo que va a pasar, así mismo las personas no escuchan atentamente, no prestan atención, estamos en un mundo lleno de distracciones, donde nuestra atención es limitada, corta, no nos enfocamos como deberíamos.

¿Esto es un problema para el persuasor? Definitivamente NO. El persuasor aprovecha la distracción de las personas para dar órdenes de lo que desea que sea que desees que consideren.

Patrón 20: Ahora/mientras [acompasamiento], me pregunto/considero/siento curiosidad

En Programación Neurolingüística e hipnosis conversacional hay un par de términos muy importantes: Guiar y acompañar. Cuando guías a alguien lo llevas a un punto deseado, cuando acompasas simplemente muestras un espejo para la otra persona donde le dices qué está haciendo.

No sería agradable saber ?

Este patrón tiene algo muy especial y es que es tremendamente sutil y es lingüísticamente agradable para el oido. Es un patrón formado por una negación (que ya vimos que tiene el poder de traer elementos a la mente e Introducirlos de forma paradójica) y por un verbo de acción (saber, poder, pensar, buscar, etc). Así mismo este patrón está enmarcado dentro de la estructura de pregunta y de negación.

¿Cuán rápido puedes ?

Ya habíamos visto cómo la persuasión tiene su clave en motivar cambios en las conductas de las personas. Este patrón se estructura en forma de pregunta, siguiendo lo que ya habíamos visto del método socrático.

Al analizar el patrón encontramos que tiene una presuposición: no se pregunta si puedes cambiar, sino que asume que vas a cambiar, que vas a hacer lo que se sugiere. En lugar de preguntarse si lo vas a hacer o no ya lo por hecho, Incluso te presiona un poquito para que lo hagas rápido.

[Tiempo futuro] cuando estés/seas [beneficio o ideal] mirarás atrás y

Los persuasores ofrecemos tenemos el poder de ofrecer un beneficio maravilloso para las personas: la promesa de un mejor futuro. Por un momento las podemos llevar a través de un viaje mental hacia un mejor estado, hacia un mejor mundo. De alguna manera podemos usar las palabras como una poderosa droga aluclnógena cuyo efecto es hacerlas ver algo mejor de si mismas o un mejor estado de si mismos.

Cuando Invitas a una persona a projectarse en su futuro, esto cambia la manera en que ven su presente: pueden ver posibilidades que antes no consideraban, y sobre todo, verán los beneflclosde tales posibilidades, es decir, podrán ver qué ganan si hacen lo que tú les sugieres.

Algo Importante: Los beneficios tendrán que premiar su ego, por ejemplo, sentir más placer, sentirse más feliz, sentirse realizado, sentirse cómodo, sentirse sexy. Como el beneficio tendrá que ser sensorial, y de alguna manera egoísta.

Me preguntaba si ahora sería un buen momento para

Uno de los problemas con el arte de la persuasión es que las personas tienden a diferir sus decisiones, y construyen barreras cognitivas que dicen “mañana lo haré”, “un día de estos”, “cuando reciba el sueldo”, “cuando termine esto otro”, “cuando me sienta más seguro”, “cuando no tenga miedo”, “cuando esté preparado”, y un inmenso etcétera.

Estas barreras están construidas previamente, y no deberías desanimarte cuando las escuches, pues son un libreto previamente construido que no tienen directamente que ver con tu oferta. Muchos se desaniman y dejan perder la oportunidad, lo que dejan de hacer es presionar un poco más. Muchos están a punto de hacer algo y solo les falta un pequeño empujoncito.

El persuasor sabe presionar sutilmente y no está mostrando su necesidad de vender, ni de tener una relación, ni de absolutamente nada. Con palabras invita a no aplazar la decisión, y concreta.

El mejor persuasor es el que cierra su venta. Es decir, estar a punto de dar un beso no vale, estar a punto de vender un carro no vale, sólo importa si te recibes un beso efectivo o si la persona te paga por el carro o por el servicio.

Este patrón contiene un elemento que ya habíamos visto y es la palabra AHORA, y ésta debe ser pronunciada en una tonalidad diferente, y con autoridad. Esta frase aunque es pregunta debe sonar a orden, una sutil orden. La palabra BUEN MOMENTO también debe ser pronunciada de forma fuerte.

Básicamente lo que tu tono de voz resaltará es la orden que deseas transmitir: AHORA... BUEN MOMENTO.

Son algunos ejemplos: “Me pregunta si ahora sería un buen momento para ponerse al día con sus pagos”, “quería saber si ahora se siente listo para tomar esta única oportunidad”, “quiero saber si ahora te sientes lista para dar un paso más allá en esta relación”, “me preguntaba si ahora sería un buen momento para tomar la responsabilidad de tus propias decisiones”, “quiero saber si ahora se siente listo para unirse al exclusivo club de suscrlptores de...”.

Ahora no es importante que lo que es importante

Este patrón es una doble orden para actuar. Para mí es un patrón muy divertido, porque es un engaño cognitivo, donde pareces restarle importancia a algo y al hacerlo lo que logras es amplificar las razones por las cuales eso mismo debe resultar atractivo. Es un juego de palabras realmente poderoso

Cuando haces/dices/piensas siempre pasan

cosas buenas.

Éste patrón es sencillo, tan sencillo como decir que utilizamos una causa consecuencia con una generalización e Inducción de desenlace positivo. ¿Confuso? Bueno, quizá el nombre, lo analizaré mejor.

Al utilizar la palabra "cuando" y encadenarla a una acción puedes utilizar una sugestión de la consecuencia, de tal manera que la acción y la consecuencia queden amarradas por una relación de causa efecto que tú sugieres. Cuando eramos niños nuestros padres nos decían algo así como "SI haces la tarea te dejo ver televisión", esa frase implica que una causa (hacer la tarea) produce una consecuencia (ver televisión), o de otra forma, para ver televisión es necesario hacer las tareas. Lo cual Implica que si no las haces la consecuencia (ver televisión) no se dará. Esa simple orden era tan efectiva que al final terminabas haciendo la tarea para ver televisión.

En este patrón utilizamos la palabra "cuando" para Introducir el marco temporal y marcar el comportamiento que causará el desenlace. Y luego procedemos con una palabra de generalización "siempre" y el desenlace lo proponemos como una sugestión "pasan cosas buenas."

Si entonces . ¿Te parece justo/bien?

Este patrón tiene al menos dos formas de interpretarse: la primera es como un nuevo tipo de patrón del estilo de causa-efecto. SI X pasa entonces Y sucederá. Es una relación lógica (aparentemente). SI hay nubes negras en el cielo entonces lloverá.

El patrón permite establecer una relación entre dos elementos, lo cual lleva a la segunda Interpretación, y de hecho mi favorita, y es que este patrón es Ideal para aquellas situaciones en las que deseas sallrte con la tuya (o persuadir), en las que deseas ganar algo a tu favor y concedes algo a la persona con la que estás para que sienta algo de libertad y que tenga la sensación de que puede escoger, de que puede hacer algo, de que tiene la última palabra. Probablemente sea verdad, probablemente una ilusión, ¿quién lo sabe? (Seguramente tú).

La belleza de este patrón está en que encierra un compromiso al final, firmado por la pregunta ¿Te parece justo/blen/correcto? Por lo que este patrón es Ideal para cierres de ventas, o para comprometer al cliente o persona que tienes al frente. Este punto es relevante en la medida en que las personas desean ser consistentes con sus frases previas, o en otras palabras, no desean contradecirse, así que si las cosas se dieron, en las condiciones que pusiste vas a lograr la consecuencia que deseas.

No te voy a decir " ", porque

Este patrón usa el poder tanto de la negación, como de la cita o referencia externa, es decir, cuando usas lo que otros han dicho para añadir valor a lo que deseas comunicar. El patrón es poderoso en la medida en que te permite decir lo Indecible, es decir, lo que deseas que no se atribuya directamente a tí pero Igual lo quieres mencionar de una forma, digamos, un poco más Indirecta.

No te voy a decir " ", porque

En pocas palabras: es un patrón para decir lo que deseas decir pero con cierto rodeo. Usando el poder del No, que como hemos visto Implica que las personas lo Ignoren en su cerebro, convlrtléndo en su mente el NO es un SI.

Tu Interlocutor tomará tu patrón como un acto de honestidad, y a la mente humana le encanta la honestidad.

Algunas personas me dicen (objeción) pero yo se que

Una de las principales destrezas del persuasor consiste en poder predecir o adelantarse a las objeciones que podría tener un posible cliente o una persona cualquiera. El logro consiste en adelantarse a la objeción que tiene el Interlocutor, aprovecharla y convertirla en una ventaja.

Este patrón permite que tu Interlocutor se sienta comprendido, pues has dicho lo que él o ella no se atrevía (por la razón que fuera), lo(la) haces sentir que no está loca por pensar en una objeción y que antes bien eres comprensivo y entiendes que pueda tener dudas (muchos responden a las dudas o cuestlonamlentos con reactividad y molestia). Por último con este patrón te muestras radicalmente honesto y eso es algo que tu Interlocutor valorará.

Una de las cosas que te va a encantar de es

Personalmente uno de los maestros en persuasión y, más exactamente, persuasión aplicada al mercadeo es Steve Jobs. Una de las cosas que he aprendido de él es justamente este patrón, que busca realizar lo que yo llamo un “puente al futuro”, en el cual lanzas un anzuelo a la persona a través de la presuposición de que realizará una elección al futuro.

Cuando personas como tu (nombre) ellos

En esta frase no estamos diciendo específicamente quien, o a quién nos referimos. Sólo estamos diciendo que son personas como tú. Como sabrás buscamos afinidad, buscamos conocer a peresonas como nosotros y con los cuales compartamos gustos, afinidades, etcétera.

Será/Es muy tentador (verbo) que lo te voy a decir va a representar para tí (relatar el beneficio)

Este patrón es fantástico. Recuerda que una de las personificaciones del persuasor es la del tentador, es como un demonio que pone en las personas una manzana para hacerles desobeceder esa voz de la razón que les dice "no es correcto, no se debe hacer, no se puede" y hacer que escuchen sus emociones, sus visceras, su Instinto, esa parte que hace que nos guste lo prohibido.

Este patrón se ancla precisamente en ese núcleo que hace que deseemos lo prohibido, lo que no podemos tener, lo que creemos que no podemos tener. La prohibición es un mecanismo poderoso, el tabú, lo misterioso nos busca y genera en nosotros una Irremediable curiosidad.

Y es en esa curiosidad donde se ancla el tentador-persuasor.

Cuando sientas curiosidad en la persona con ia que hablas es el momento de lanzar el patrón, ofreciendo claramente la tentación.

En este patrón es preciso que nombres la palabra tentación, que presupongas que lo que ofrecerás será muy tentador, y es tentador porque generará un placer, que Incluso puede ser culpable, y a veces creemos que no lo merecemos y allí entras tú para decir que si lo mereces, que si vale la

pena.

Imagina cuán(to) bien(estado deseado) te sentirás cuando tú

Este patrón utiliza una palabra que resulta tremendamente sugestiva para nuestro Inconsciente e Incluso para nuestro consciente: la palabra Imagina. Cuando la empleas poner una película, una Imagen, la que tú desees, en la mente de tu Interlocutor. Y vas a diseñar justamente qué es lo que deseas que esa persona vea.

El patrón también se fundamenta en la orden que le das a la persona para que Imagine.

El Inconsciente no diferencia entre una experiencia real y una experiencia Imaginada vividamente. Esto es una oportunidad perfecta para que atrapes la Imaginación de tu Interlocutor.

La estructura del patrón procede de la siguiente forma:

Orden + Estado deseado + Lo que deseas que haga.

Y lo que harás será encadenar, a través de la causa-efecto, lo que deseas que haga con el estado que deseas generar.

Algunos ejemplos son: Imagina cuán bien te sentirás una vez hayas dejado esa relación tan dlsfunclonal. Imagina cuánto placer experimentarás una vez hayas decidido conquistar tus propios tabúes. Imagina cuán tranquilo te sentirás cuando hayas tomado la decisión de proteger a tu famlla adquiriendo este seguro de vida. Imagina cuán libre te sentirás cuando asumas que eres una mujer deseosa de experimentar nuevas sensaciones sexuales y dejes atrás esa educación en exceso conservadora que te ha estancado en tu propia vivencia del placer.

¿Qué es importante para tí en un (deseo/producto/servicio)?

Cuando preguntas "qué es importante" las personas te dicen su criterio, elicitas una respuesta donde la persona te dice francamente qué es lo que está buscando, qué es lo que necesita y también puede decirte qué piensa que puede satisfacer su necesidad.

Organización Latinoamericana "Unidos Para Ti"

Juntos Trabajamos para el Desarrollo Integral de Familias

http://unidos-parati.org - Santiago de Chile

Principios y Patrones de Persuasión

Cómo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones

y Obtener lo que Tú Quieres ... Sin que tu Oponente se dé Cuenta